BtoB企業にも欠かせない生活者とのコミュニケーション ── インタビュー（IV）

工務店向け木造住宅用事業を展開

株式会社栄住産業
営業企画部企画課係長

緒方 裕美 氏

栄住産業は、日本の木造住宅に適した金属防水工法「スカイプロムナード」を軸に、バルコニーや水平屋根、屋上庭園などを手がけています。42年間で38万棟の実績があり、今回の広告を掲載した屋上緑化でも約6000棟を手がけています。家を建てられる施主への直接販売ではなく、工務店向けに営業を行うBtoBの事業です。

福岡を出発点として全国に23拠点を展開し、工務店の受注のお手伝いをする「お役立ち営業」を心がけています。単に当社の製品を売り込むだけでなく、住宅業界の新しい情報を提供したり、他社と差別化できる商材を紹介したりする「提案型」の営業で、工務店からの受注につながることを第一に考えてきました。

屋上空間の活用は昨今、注目されてきましたが、木造の一戸建て住宅でも可能なことはまだまだ認知されていないと感じています。工務店が屋上活用を提案するには、施主に説明する際に「暮らしの提案」から始めなければならず、難しい面もあります。そのため、施主に直接、屋上空間を生かす暮らしの魅力を知っていただくことが必要ではないかと考えました。

「当社→工務店→施主」という情報の流れに、「当社→施主→工務店」という流れを加えることで工務店の売り上げ向上につなげたい。結果的に当社の製品である、木造一戸建て住宅の屋上庭園「OSORA（おそら）リビング」が広く認知され、屋上空間が当たり前になる。そうした新しい流れを構築できないかと考え、一般向けの広告出稿に踏み切りました。

出稿にあたっては、需要が高まる夏を迎える前に打ち出しておきたいということと、当社代表が昨年、第28回「住生活月間」で国土交通大臣表彰を受けたことを伝え、企業の信頼感をアピールするためにも3月が適当と考えました。

2017年3月26日 朝刊

初のBtoC広告となった新聞広告

全国朝刊に掲載して、屋上空間の魅力を広く一般ユーザー向けに訴求した。

新聞広告は取引先や社員にも効果

新聞の購読者層は、住宅の購入、改築を考えている層と重なります。読売新聞は販売部数約900万部で、全国の幅広い層にアプローチできる媒体です。特に大きな市場である首都圏に強いのも魅力でした。

広告をご覧になった取引先からも「新聞広告を見たよ」と、よく声をかけていただきます。全国紙に全面広告を掲載できるしっかりした会社だというイメージを持っていただけたようです。社員も、広告を全国展開できる会社で働いているという誇りを持てたようです。

BtoB企業であることから、これまではこうした広告宣伝活動は極力控えてきましたが、新聞広告を活用すれば、屋上空間はいろいろな使い方ができるんだということを一般の方に広くお知らせできると感じました。施主から工務店へアクションを起こすきっかけになればと願っています。

今後も継続的な広告出稿や、施主向けのWEBサイトの開設なども検討し、工務店の受注のお手伝いを強化したいと考えています。

CSR活動にも注力

小学生の柔道全国大会「スポーツひのまるキッズ」への協賛を2009年の開催当初から続けている。宇都正行代表取締役が「親子の絆を大切にする」という大会理念に感銘を受けたのがきっかけ。大会は紹介ブースの設置や、屋上緑化についての認知度アンケート実施などを行う貴重な機会ともなっている。また、昨年6月に開設したフィリピン・カシグラハンでの子ども図書館建設に際しても、建築工程のアドバイスや、太陽光パネルの寄付による電力供給などの支援を行っている。