AD FILES 2005.5/vol.8-No.2

中高年向け新商品発売でコールセンターに電話が殺到
北村 和久氏  住友生命保険は、3月29日に業界初の限定告知型終身保険「千客万頼(せんきゃくばんらい)」を発売した。50歳から75歳までの中高齢者を対象に病気治療中でも加入でき、必ず保険金・給付金が支払われる新しいタイプの保険の登場だ。発売にあたり、同社は3月1日と28日の読売新聞朝刊に全ページ広告を掲載した。
 営業総括部次長兼営業支援室長の北村和久氏は、「新聞広告の反響は予想以上でした」と語る。3月1日の広告掲載後、4600件以上もの資料請求や問い合わせが同社のコールセンターに殺到したという。
 「今回の商品は5つのチェック項目をクリアすれば加入できるというシンプルな仕組みです。しっかり広告を読んでもらえば商品の特長を理解していただけると考えました。商品には自信がありましたが、事前にお客様の反応を見るために、発売1か月前の掲載を決めました」
 発売の前日に掲載した「安心ニッポンプロジェクト」企画による記事体広告では、商品開発担当者や専門家の話などを盛り込み、さらに詳しい内容を訴求した。「発売当日は切れ間なく電話が鳴り続け、コールセンター担当者はうれしい悲鳴をあげました。待ち望まれていた商品だったことを実感しましたね」と北村氏。
 同社が扱う保険商品の多くは、加入条件や保険金の給付条件などの詳しい説明が必要なため、営業職員による対面販売がメーンチャンネルとなっている。そのため営業支援を重視し、商品認知とイメージアップを狙ったテレビCM中心の宣伝展開が多いが、今回は新商品の画期的な特長をわかりやすく説明することを目的とした。
 「それはテレビCMでは伝えきれません。50代以上の方や、その子どもたちである3、40代の『生活責任層』にきちんと伝えるなら、新聞広告だと考えました。特に60歳を超えると自宅で過ごす時間が増えますし、広告も文字を大きく見やすくして読みやすい工夫をしています」
 また、「電話をすることに抵抗のない世代」をターゲットに、新聞広告ではフリーダイヤルを大きく表記している。実際に、インターネットによる問い合わせは数百件で、やはり電話による資料請求や問い合わせが圧倒的に多かったという。
 「今回は新聞広告で伝えるのに有効な商品だったと思います。今後も商品特性に合わせた宣伝展開を検討していきたいと思います」

3月1日 朝刊 3月28日 朝刊

(横尾)
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